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珠宝销售实用技巧

  调查显示,商家因客户对服务不满而损失的营业额达到30%,也就是说,一线服务人员的服务态度不仅关系到整个珠宝店的销售业绩,也深刻影响到珠宝店形象的塑造。因此,销售一线的服务培训一点也不容小觑。因此,如果你想成为一家受欢迎、高利润的珠宝商店,如果你想成为一名销售业绩非常好的金牌导购员,你应该有以下十种销售技巧:

  1.了解顾客的想法,顾客走进珠宝店的大门或自己的营业柜台,导购员如何了解顾客想要购买的商品是什么?这可以从与客户的对话和客户对商品的选择来推断客户想要购买的商品。千万不要盲目销售某些特定的商品,以免引起客户的反感。只有通过对话,观察客户的需求重点,然后根据客户的需求进行销售,才能增加销售机会。

  2.整洁的外观是珠宝店给顾客的第一印象。服装褶皱的导购员很容易给顾客留下珠宝店不整洁的负面印象,不能不小心;为了企业的整体形象,很多珠宝店对导购员(甚至促销员)的服装要求是制度化的,通过统一的制服塑造企业的整体形象,形成另一种统一美,同时也体现了珠宝店的个性,也表明珠宝店提供统一的服务。

  3.解决客户抱怨每个导购员难免会遇到一些态度不好的客户。但是,顾客永远是对的,遇到啰嗦的顾客,要学会耐心对待。久而久之,在积累了对待不同类型客户的经验后,面对任何客户都不会有问题。客户投诉的处理也是导购员必备的训练。认真倾听客户的投诉,从一开始就服从客户的意见,是解决客户投诉的唯一途径。

  4.对顾客一视同仁有些导购员根据顾客的外、穿着来判断他的购买力,这是不对的。尽管这次他只买了100元的首饰,但并不代表他只有100元的购买力,也许下次他会买5000元以上的钻戒,谁也无法预测。以平等的态度对待所有客户是导购员为客户服务的基本原则。明显的差异会让其他客户感到不愉快。下次他们不会去你的珠宝店和柜台消费,你可能会失去一个好客户。

  5不要顾此而失彼。很多珠宝店可能会遇到这样的情况:在某个节日或者促销期间,很多客户可能会同时涌入珠宝店或者去你的柜台,让导购员应接不暇,顾此失彼。接待新客户后,往往会把最后一个客户的需求抛在脑后或者让人长期下去,这对先来的客户显然是不公平的。对于这一点,导购员最好的解决办法规划出货顺序。专柜导购员最好的办法就是请其他同事支持,以免给顾客留下我不被重视的坏印象。

  6.服务时机服务客户的时机可以根据不同的商品及时调整,比如价格低、购买率高的商品,接近客户的时机要早一点;比如流行首饰,首先要让客户自由观看,以免让客户产生抵触情绪,破坏他们的购物优雅。但导购员要注意的是,不要只整理自己的商品或账单,而忽视客户的反应,有点粘,不能太粘,这是销售应对技巧。接近客户的时机因商品和客户的不同而不同。只有不断学习和积累经验,才能逐渐掌握诀窍。

  7.塑造购买动机站在顾客的立场上,如果一个珠宝店门可罗雀,这样的珠宝店会让人望而却步。一家便利店的经营者曾经说过,当店里顾客不多的时候,他要求导购员到处整理货架,让外面的顾客看到人员的流动。这种环境给人一种自然放心的感觉,顾客会逐渐增多。当然,要让顾客看清楚里面,让顾客轻松进店。

  8.和客户做朋友让客户感到亲切,尤其是记住客户的喜好。客户会觉得你很重视他,客户会逐渐积累。前提是件是记住你的客人。下次客人再来的时候,可以主动打招呼,就像朋友一样亲切。另一种方法是留下客户的姓名、电话号码和地址,做好完整的客户管理,从而加强与客户的关系维护。

  9.工作态度热情即使你口若悬河地介绍商品,但顾客总要货比三家才能决定是否购买。一般来说,对于这种只看不买的客户,大部分销售人员都会白眼回报。其实这是一个非常错误的做法。正确的做法应该是:即使对方不买你的产品,也要热情款待,因为顾客转几家店后,往往会回到最热情的店购买。

       10.告知商品信息对于客户来说,并不是每一个商品的促销活动都能清楚的理解,但是通过导购员的口头告知,客户的购买意愿通常是相当高的,因为他们不想错过任何促销机会。

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